해외 플랜트 건설 붐… 실제는 최대 위기

 

 

해외 플랜트 건설 붐… 실제는 최대 위기 

 

[김경준 記者] pipe471@pipingjournal.com

  

SK건설에서 중동지역 지사장을 오래 지내다가 쿠웨이트 현지회사로 이직하여 플랜트 분야에서 몸담고 있는 조성환 이사를 만났다. 조성환 이사는 배관업계에서 프로젝트 정보를 실시간으로 전파하는 파워블로거로 익히 알려져 있다. 그는 현재 중동지역의 상황이 우리가 알고 있는 프로젝트 상황과는 정반대로 국내 EPC업체들이 고전하고 있다고 말하는 것에 적잖이 당황했다. 실제로 중동 현지에서 플랜트 관련 프로젝트 업무를 수행하면서 조성환 이사가 피부로 느낀 한국 EPC업체들의 실상과 중동지역의 현실에 대해 파헤쳐 보았다.

 

언제부터 한국을 떠나 쿠웨이트에 정착했나? 쿠웨이트에 정착하게 된 이유는 무엇인가?

 

2000년 12월 초에 SK건설 중동 지사장으로 발령을 받아 아부다비로 가게 되었다. 그러나 KNPC의 MAA 정유공장 화재 복구사업을 수의로 수주하면서 쿠웨이트 지사로 위치가 바뀌었다.  당시 SK건설은 멕시코 프로젝트를 수행하면서 엄청난 손해를 보고 있었으나, 이 사업으로 재기할 수 있는 천재일후의 기회를 잡았다. 

 

그때만 해도 불안정했던 중동지역 정세로 유가가 낮게 형성되어 있어서 투자할 여력이 없었으며 상대적으로 세계 EPC업체들도 적었다. 그러나 당시 중동의 발주물량이 매우 적은 가운데서도, 오만의 탈황설비공사를 수주하기도 했다. 때마침 2001년 9/11테러 이후에 이라크 정권이 붕괴되면서 사담 후세인이라는 위험 요소가 사라졌고, 2004년부터 중동에서는 본격적인 프로젝트 발주가 시작되었다.

 

당시만 해도 유럽이나 일본에 비해 한국 EPC업체들이 경쟁력에서 많이 떨어지지 않았나?

 

당시 EPC업체는 유럽이 2~3개, 일본에 1~2개 등 소수에 지나지 않았으며, 한국 EPC업체들이 혹독한 IMF를 거쳐 살아 남으면서 사우디는 삼성엔지니어링, 쿠웨이트는 SK건설, 카타르는 GS건설이 강세를 보였다.

 

그러나 2009년부터 서서히 중동지역에서 EPC업체의 경쟁력은 품질이 아니라 가격으로 대변되기 시작했다. 당시 유럽업체의 경우 엔지니어링은 대부분 인도에서 실시했다. 다시 말해 대부분 아웃소싱에 의존했다는 것이다. 또한 많은 EPC업체들이 가격에 포커스를 맞추다 보니 평균 이하의 품질로 일제히 평준화가 되었다. 초반에는 업체들 이익이 상당히 컸다. 업체가 적으니까 이익이 상대적으로 높았으며 골라먹는 전략을 구사하기도 했다. 하지만 점차 경쟁이 치열해지다 보니 이익이 줄고 저가 수주가 난무하게 되었다. 그런 배경에는 한국 업체들의 역할이 매우 컸다. 특히 2년 전부터는 덤핑수주가 대부분을 차지하게 되었다. 더구나 지금은 과거보다 더 심해져 한 치 양보할 수 없는 한국업체간 전면전이 펼쳐지고 있다.

 

플랜트 관련 프로젝트의 발주가 많아지면서 그런 현상이 생기는 건가?

 

올해는 프로젝트 발주 물량이 많지 않을 것으로 예상되었음에도 불구하고 한국업체들은 수주 목표를 예년대비 20-30% 더 높게 잡았다. 그러나 지금까지 한국 EPC업체들의 수주액은 목표 대비 평균적으로 50% 수준에 와 있어 달성이 어려워 보인다. 문제는 한국 EPC업체들의 숫자가 너무 많다는데 있다. 대부분 국가별로 대표주자가 1~2개인데 반해 한국은 BIG 5 외에 삼성물산 건설부문, 대우건설, 한화건설, 포스코건설 등의 업체들까지 낀 혼전양상 속에 출혈 경쟁이 심화되고 있다. 또한 중동 전체의 발주물량이 적어진데다가 유럽이 불황의 늪에 갖히면서 유럽업체들도 덤핑 입찰 경쟁에 뛰어들기 시작하였다. 이제는 국내업체들뿐만 아니라 유럽까지 가세하는 아수라장 판으로 변했다.   

 

SK건설에서 근무하다가 자진 퇴사하여 쿠웨이트 현지회사로 옮긴 이유는 무엇인가?

 

SK건설 지사장으로 있으면서 2개의 프로젝트를 수의계약으로 이끌었고, 이어 초대형 프로젝트 수주를 눈앞에 두고 있을 때였다. 직장생활도 할 만큼 오래했고, 회사에서 나가라고 말하기 전에 스스로 나가겠다는 자유로운 선택을 오래전부터 꿈꾸고 있었다. 때마침 쿠웨이트 대기업에서 스카웃 제의를 해와 흔쾌히 수용했다. 2004년 12월 31일까지 SK건설에서 근무하다가 그 다음 날인 1월 1일에 회사를 옮기게 되었는데, 지금도 업무의 연관성이 있어서 한국 EPC업체와 협력을 많이 하고 있다.

 

한국 EPC업체들의 강점은 무엇이고 어떤 산업분야가 전도 유망한가?

 

이것은 많이 받는 질문 중의 하나다. 간단히 말해 한국 EPC업체들의 강점은 가격 경쟁력이다. 이 가격 경쟁력으로 많은 프로젝트들을 수주하면서 실적이 또 다른 강점 중의 하나가 되었다. 이제는 많은 한국업체들이 정유공장, 석유화학공장, 오일 & 가스 분야의 업스트림에 대한 실적을 갖게 되면서 입찰 참여에는 문제가 없어졌다. 그러나, LNG분야에서는 유럽, 미국, 일본 등 선진국 업체들이 카르텔을 형성하고 있어 한국 업체들의 참여가 어렵다. 또한 발전시장은 엔지니어링 조직이 없어도 참여가 가능한 시장이지만, GE, 지멘스 등의 터빈 제조업체가 대부분의 이익을 가져 간다. 원자력의 경우 한국에서는 과대광고가 되어 있다. 일본의 후쿠시마 원전 이후로 독일이 원전건설을 중단하고 중동지역도 대부분 건설을 포기한 상태다. 유일하게 아부다비에서만 추진하고 있는데, 대부분이 풍력이나 태양광 등 재생에너지에 더욱 관심을 갖고 있다.

 

수처리나 환경플랜트 시장은 발전이나 석유화학에 비해서 규모가 작다. 담수공장은 발전소와 같이 건설하는 경향이고 수처리는 폐수처리 플랜트가 주류를 이룬다. 수처리의 경우 인구 증가에 맞춰 짓다보니 그 숫자는 미미한 수준이다. 요즘 추세는 BOT 양상을 띠고 있다. 특히 발전시장은 전기수요에 맞춰 계속 지어야 되는 특징이 있다. EPC업체로서 리소스를 활용하고 안정적인 매출을 갖고 가기 위해서는 발전시장이 향후에도 전도유망한 산업분야로 볼 수 있다.

 

요즘엔 프로젝트 수주를 중동 지역에 포커스를 맞추고 있는데, 동남아 지역에서 약세를 보이는 이유는 무엇인가?

 

동남아는 시장의 특성상 관 주도 보다 민간 주도의 프로젝트가 더 많은 편이다. 즉, 민간투자자들이 은행에서 돈을 빌려 플랜트를 지어야 하는데, 글로벌 금융위기 이후 은행권에도 자금 여력이 없어 투자가 부진할 수 밖에 없다. 그러나 중동은 높은 유가로 말미암아 재정흑자가 너무 커 설비투자를 계속 안할 수가 없다. 지금은 중동을 제외한 전 세계가 금융위기와 극심한 불황으로 투자를 못 하고 있는 상황이다.

 

향후에도 중동지역의 프로젝트 발주량은 증가할 것인가? 그것은 원유 매장량과 어떤 연관성이 있나?

 

원유는 유한 자원이기 때문에 시간이 가면 줄어든다고 하는데, 그렇다고 빠른 시간 내에 고갈되지  않는다. 대부분의 산유국 혹은 오일 메이저들은 정략적인 이유로 원유 매장량을 줄여서 발표하곤 한다. 또한 최근 원유 생산기술의 발전으로 매장량은 줄지 않고 있으며 더구나 새로운 유전도 속속 발견되고 있다. 쿠웨이트에서는 원유 생산이 향후 200년 정도는 더 지속될 것이라고 고위 관리가 밝힌 바 있다. 

 

원유는 바로 현금이기 때문에 중동국가들은 향후 발생될 지 모를 분쟁에 대비하기 위해 가능한 범위 내에서 계속 원유를 증산하고 있으며, 이와 관련된 유전개발 사업은 더욱 가속화될 전망이다. 또한 OPEC쿼터에 조정받지 않는 정유와 석유화학제품은 중국과 인도로의 수출을 위해 관련 공장들이 꾸준히 건설될 것으로 보인다.

 

중동지역에서는 한국산 배관기자재(ex 밸브, 파이프, 피팅, 펌프, 계장기기류 등)에 대해 어떻게 평가하고 있나?

 

중동업체들은 최근에 시장을 싹쓸히 하다시피한 한국 EPC업체들이 한국산 기자재만을 선호한다고 불평을 토로하고 있다. 그럼에도 불구하고 상당수의 한국 기자재업체들은 아직 중동에 진출하지 못하고 있다. 한국 기자재업체가 중동지역에서 많이 쓰이려면 벤더등록이 급선무이다. 밴더 리스트가 없는 민간 발주의 경우 중국산 자재가 쓰이지만 일반 관급 공사는 중국산을 기피하는 현상이 있다.

 

일반적으로 일류 EPC업체들의 구매에는 가격차이가 거의 없다. 예를 들면 프랑스의 테크닙이나 한국의 삼성엔지니어링은 전 세계 밴더들을 테이블위에 펼쳐놓고 가격 상담을 하기 때문에 그 금액이 거의 비슷할 수 밖에 없하다. 그만큼 구매에 관한한 통신과 IT의 발달로 한국 벤더들도 전세계에 오푼되어 있다.

 

한국의 밴더들은 배관기자재 발주 규모를 잘 봐서 상황에 맞게 대처해야 한다. 일례로 쿠웨이트의 경우, KNPC 클린퓨얼 프로젝트(160억불), 알주르 신규 정유공장 프로젝트(140억불) 등 300억불 규모의 대형 프로젝트가 발주되면 EPC업체보다는 벤더가 돈을 버는 시장이 올 것으로 전망한다. 150억불 규모의 프로젝트면 벤더 하나가 커버할 수 있는 시장이 아니며. 전 세계 벤더가 동원되어 나눠먹는 시장이 된다. 또한 다수의 한국 업체가 수주하게되면 한국인의 특성상 서로가 스케쥴 경쟁을 하게 되어 돈이 아니라, 납기가 중요한 변수로 된다. 이것들을 잘 연구해서 대처하면 양호한 이익의 수주 물량을 확보할 수 있다.

 

우리나라 EPC업체들이 중동지역에서 수주가 많은 이유는 무엇인가?

 

국내 건설업이 불황국면으로 가면서 대부분의 EPC업체들이 일단 수주하고 본다는 전략을 갖고 있기 때문이다. 따라서 원가개념보다는 수주가 우선이라는 분위기가 팽배해 있다. 어차피 한국 EPC업체들의 실력은 비슷하기 때문에 가격 싸움으로 결정될 수밖에 없다. 현재 한국업체들이 중동에서 수행하고 있는 프로젝트의 약 80%이상은 적자일 것이다. 특히 지난 2-3년 전에 수주한 적자 프로젝트들이 금년 말 회계에 반영되면서 2013년부터는 구조조정이 시작될지도 모른다.

 

조성환님은 배관업계의 파워블러거로 유명하다. 어떻게 블로그를 운영할 생각을 하게 되었나? 블로그를 운영하게 된 이유는 무엇인가?

 

중동 지사장을 오래 하면서 내 나름대로 정보를 입수, 분석하고 데이터베이스를 구축해왔다. 회사가 바뀌었지만 나의 네트워크는 살아 있었으며 후배들에게 경험담을 남기고 싶어 블로그를 시작하였다. 지금까지 프로젝트 정보를 지속적으로 블로그에 올리는 이유는 같은 회사 내라도 대외비라는 이유로 실시간 정보를 알려주지 않는다. 그래서 어떤 나라에서 어떤 입찰이 진행되고 누가 수주하는지 알 수 있는 방법이 없다. 그래서 모든 건설 분야의 관계자들이 손쉽게 실시간으로 프로젝트 정보를 알 수 있도록 하자는 취지에서 시작하였다. 어짜피 내가 입수한 정보는 시간이 지나면 무용지물이 되기에 블로그에 올리게 되었다.

 

한국의 배관업체들이 EPC업체들의 수주에 힘입어 수출을 많이 하고 있지만 이제는 독자적으로 수출을 추진하려는 업체가 많다. 가장 먼저 무엇을 준비하면 되고 필요한 조건이 무엇인가?

 

일단 벤더등록이 우선이다. 벤더등록이 안되어 있으면 한국 업체를 쓰기가 어려운데, 벤더등록이 통과되기까지 6개월 내지 1년 이상의 시간이 걸린다. 벤더등록 신청 시 계약서 사본을 요구하는데, 한국 업체들은 영어로 된 계약서가 없는 경우가 많다. 이 경우를 위해 미리 미리 게약서 사본을 영어로 번역해서 공증을 받아 놓는 것이 좋다.   

 

그 외에 영문 홈페이지가 있어야 한다. 영문 카다록이나 프로파일이 소프트화일로 되어있어야 하고 항상 주기적으로 실적을 업데이트해야 한다. PQ자료나 회사 프로파일은 신입사원이 관리할 게 아니라 지정된 인력이 철저하게 관리하는 것이 수주에 유리하다. 경험 있는 여직원을 지정해서 지속적으로 업데이트하는 것도 한 가지 방법이다. 아울러 영문 홈페이지 관리도 필수다. 바이어들이 미팅 전에 홈페이지를 먼저 검색하고 하기 때문에 홈피 관리도 중요한 요인이다. PQ는 가장 돈 안들이고 마케팅하는 방법이므로 강렬한 인상을 줄 수 있도록 세련되게 제작해야 한다.

 

중동지역 바이어들의 성향은 어떠한가? 또한 중동비즈니스 시 주의해야 할 사항이 있다면…

 

중동 비즈니스를 할 경우 대부분 한국인 브로커 혹은 현지인들에게 잘 속는다. 대기업은 괜찮지만 벤더 업체들은 능동적으로 움직이는 경우가 드물다. 대부분 현지인이 찾아와서 자기 제품을 팔아주겠다고 하는 것은 불평등계약일 경우가 많다. 큰 회사든 적은 회사든 간에 능동적으로 대처해야 한다. 내가 직접 나서서 파트너를 찾아야지 오는 사람을 만나서 파트너십을 맺으면 곤란하다. 현지에 진출한 회사를 통해 검증을 받고 조사해야 하며, 평판이나 신용도를 따져봐야 한다.

 

대부분 중동 바이어가 찾아와서 에이전트를 하겠다고 하는 경우는 현지의 작은 업체나 유명무실한 회사일 가능성이 높다. 그럴 바에는 발품을 팔더라도 현지의 대기업에게 문의해서 현지 거래업체를 조사하고 홈페이지나 회사소개서를 철저히 살펴보아야 한다. 특히, 코트라를 통해서 에이전트를 소개받더라도 무조건 신뢰해서는 안 된다. 그것을 이용하려는 현지인들이 있기 때문에 신중하게 조사한 뒤에 접근하는 노력이 필요하다.

 

어느 누구든 비즈니스를 하려면 상대방과의 거래에서 수익이 발생해야 한다. 배관자재업체에 제일 좋은 파트너는 현지 건설업체 등을 수소문해서 알아보는 것이 가장 좋다. 거래 관례상 상호 합의에 의해 진행되므로 현지인과 잘못 계약을 맺게 되면 그것이 족쇄로 작용해서 장기간 그 시장에 진출할  수 없는 최악의 상황이 발생되기도 한다.

 

국내 전문가들은 당분간 중동지역의 발주는 향후 5년 이상은 꾸준히 증가할 것이라는 의견이 지배적이다. 현지에서 본 중동지역의 상황을 알려 달라. 향후 프로젝트의 향방은 어떠한가?

 

종합적인 상황에서 볼 때는 도로, 항만, 병원 등 각종 인프라 건설작업이 많기 때문에 긍정적인 부분이 있지만 플랜트 분야만 볼 경우에는 꾸준히 증가하지는 않을 것이다. 당장 올해만 보더라도 50%정도가 감소되고 있다. 향후에는 쿠웨이트가 큰 시장이 될 것이지만, 사우디와 UAE는 프로젝트 물량이 많지 않고, 이란은 원천적으로 접근이 어렵다. 그나마 이라크에서 유전개발 사업이 확대될 전망이다. 전반적으로 볼 때 쿠웨이트와 이라크를 제외하고는 프로젝트 물량이 현 수준이거나 감소될 것으로 보인다.

 

중동지역에서 오랫동안 해외건설의 마케팅 경험을 가지고 있는데, 중동지역 진출을 원하는 배관분야 종사자들에게 해줄 수 있는 조언이 있다면…

 

한국의 배관기자재 업체들은 주로 한국 EPC업체에 의존하기 때문에 그들에 의해 좌지우지 당하기 쉽다. 그래서 가격을 제대로 못 받는 경우가 많다. 어쨋든 낮은 가격으로 수주한 예산안에서 맞추라고 하는 EPC업체들의 요구를 거부할 수 없기 때문이다.

 

그렇다면 어떻게 할 것인가? 먼저 자생력을 키우기 위해 외국 업체와의 거래를 늘려야 한다. 유럽이나 일본 업체들도 한국 EPC업체들을 벤치마킹하려는 움직임이 있어서 한국 벤더들을 유심히 보고 자기들도 한국산 기자재를 쓰려는 움직임이 있다. 좀더 마케팅을 강화하고 발주처 벤더 등록을 신경쓰면 성사될 가능성이 높다.

 

다시 말해서 발주처 벤더등록이 우선이고, 외국 EPC업체에 팔고, 초대형 프로젝트에 한해서는 동종 업체끼리 협력하라고 말해주고 싶다. 중동지역은 향후에도 배관기자재 벤더 업체들이 반드시 진출해야만 하는 매력적인 시장이다. 거기는 필수불가결한 시장이므로 철저하고 꼼꼼하게 중동 진출계획을 짜야 한다

 

(국내 최대 배관 전문 월간지, 월간 배관기술 2012년 11월호 창간 25주년 기념 특별 인터뷰, 입력 2012년 11월 1일)