중동 비즈니스에서 성공하는 비결

 

 

사막에서 낙타를 타고 가는 유목민을 연상시키는 아랍. 우리는 이곳을 동양의 중심이라는 뜻으로 중동이라 부른다. 이제 이곳은 더 이상 이질적인 문화와 종교의 별천지가 아닌 글로벌 경제의 격전장이다.

 

최근 전세계가 금융 위기와 경기 침체로 극심한 불황을 겪고 있는 가운데 석유와 가스를 무기로 세계 경제의 한 축으로 성장하려는 중동국가들의 기세는 시간이 갈수록 높아만 간다. 이런 가운데 오일머니를 획득하기 위한 기업들의 전쟁은 지난 반세기 전부터 지금까지 계속되고 있다.

 

작금의 한국 건설산업은 이미 정점을 지났다. 벌써 수년째 침체를 벗어나지 못하고 있으며 앞날도 불투명하다. 국토개발의 한계에서 세계시장 진출만이 미래 건설산업의 빛이고, 먹거리이다. 이런 상황하에서 우리에게 남미는 아직 유럽 텃밭이고 아프리카는 먼 미래의 시장이다. 그래서 중동은 더욱 매력적인 기회의 땅이다.

 

건설, 그리고 그와 연관된 산업이 성공하기 위한 키워드는 항상 해외 수주였다. EPC업체, 엔지니어링 및 시공전문업체, 그리고 벤더들에게 수주만큼 중요한게 없다. 세계에서 가장 큰 건설 시장이 되어버린 중동을 보면서, 우리는 어떻게 수주라는 어려운 비즈니스에서 성공할 수 있을까?

 

1.  중동이 처음이라면, 가장 잘하는 분야로 시장에 진출하라.

 

중동에서는 지금 막대한 오일머니를 배경으로 가스, 정유, 석유화학, 철강, 담수, 발전 등의 산업설비와 더불어 주택, 병원, 물, 교육, 도로, 철도, 항만, 공항시설 등의 인프라에 대한 투자가 대대적으로 벌어지고 있다. 한국의 건설관련 모든 업체들에게 중동은 이제 다시 반드시 가야될 엘도라도로 다가왔다.  

 

만약 당신에게 중동이 처음이라면, 현재의 상황 속에서 가장 잘하는 분야와 아이템를 찾아내 시장 진출을 꾀하라. 중개인의 꾀임에 속거나, 쓸데없이 여러가지 분야에 뛰어들어 시간과 돈을 낭비하지 말고, 가장 잘 하는 한 분야에 집중해야 성공할 수 있다.

 

그리고 항상 첫 번째가 관건이다. 신속한 시장 진입을 위해서는 가장 잘 하는, 그래서 위험부담이 적은 소규모 프로젝트를 빨리 수주하는 것이 좋다. 아무리 좋은 시장이라도 수주 자체가 없으면 본격적인 진입이 어려워지며 시간만 흘러간다. 아주 작은 프로젝트라도 일단 수주를 하면 모든 것이 기회로 바뀐다.

 

2.  에이전트로 성실한 비즈니스맨을 선택하라.

 

중동에서 스폰서라고도 불리우는 에이전트는 어떤 형태로든 필요하다. 에이전트 선정은 중동으로 진출하고자 하는 업체가 직면하는 첫 번째 문제이며, 향후의 비즈니스 활동에 커다란 영향력을 미치는 난제다. 에이전트는 잘 쓰면 도움이 되지만, 못 쓰면 독이 된다. 에이전트를 잘 못 선정하면 그 시장을 놓칠 수 있을 뿐만 아니라 금전적 손해를 볼 수 있다. 그 만큼 에이전트 선정은 신중하며 능동적으로 대처해야 한다.

 

과거에는 정치적 영향력 보유여부가 에이전트 선정의 체크 포인트이었으나, 입찰의 투명성이 높아지고 있는 현 추세 하에서는 업체의 업무능력 및 열의가 더욱 중요한 요소가 되고 있다. 우선 왕족이나 정치적 영향력이 있다고 과시하며 접근하는 사람은 가급적 피해야 한다. 사기꾼일 가능성이 높으며, 실질적으로 도움이 안된다. 이러한 에이전트는 커미션이 매우 높으며 에이전트 계약을 체결한 후에는 움직이지 않으나, 피 냄새를 맡으면 즉시 상어로 돌변하기도 한다.

 

에이전트로는 성실한 비즈니스맨이 가장 좋다. 건설이나 제조업을 운영하는 믿을 수 있을만한 회사를 물색하여 에이전트로 삼아라. 이들은 커미션보다는 일에 더 관심이 많으며 양사의 시너지효과가 발휘될 수 있기 때문이다.

 

3.  수주에 회사의 총체적 역량을 쏟아 부어라.

 

회사의 영업팀은 단지 정보만을 수집하는 수동적인 조직이어서는 안된다. 수주에 목숨을 걸고 있는 만큼, 성공하기 위해서는 전략과 전술을 필요로 하며, 선제적이며 고단수적인 여러가지 활동들이 펼쳐져야 한다. 따라서 수주 영업팀은 능동적이며 공격적으로 대처하는 활발한 엘리트 조직이 되어야 한다. 그리고, 회사의 역량을 최대한 활용할 수 있는 재량권이 주어져야 한다. 그러기 위해서는 영업, 견적, 입찰, 네고, 계약 등에 대해 회사의 모든 조직과 자원이 우선적으로 지원되어야 한다. 즉, 회사의 모든 역량을 수주 영업에 쏟아야 한다.

 

4.  실적이 회사의 능력이다. 만들고 관리하라.

 

회사의 흥망성쇠는 프로젝트에 녹아 있다. 그리고 경험은 프로젝트를 수주하고 수행한 결과다. 경험은 회사의 오늘을 말해준다. 실적이 강점이 되며, 회사는 결국 실적으로 먹고 산다. 실적을 만들고 관리하고 수시로 업데이트하라. 실적이 있어야 싸움판에 나갈 수 있다.

 

실적은 또한 과거 수행한 프로젝트의 계약서로 대변된다. 모든 계약서를 찾아 모으고 보완하고 심지어 필요하면 가공하라. 국문 계약서는 해외에서 인정이 되지 않는다. 따라서 미리부터 전부 영어로 번역하여 공증을 받아놔야 한다. 이것들이 해외로 나갈 때, 회사의 능력으로 새로 태어난다.

 

5.  유리한 위치에 서라.

 

약자의 위치에 있다면? 결코 돈을 벌 수 없다. 특히, 중동에서는 그 누구든 유리한 위치에 서지 않으면 언제나 손해를 보게 되어 있다. 대부분의 경우에 있어, 수주관련 비즈니스는 약자에게는 불공평하게 되어있다. 유리한 위치에 있지 않으면 가격은 가격대로 내려가고, 심지어 강자에 의해 뺏기게 된다. 당신이 약자라고 생각되면 브로커나 에이전트의 술수에 걸려 현혹당하지 말고, 투명하게 진행되는 정부공사 입찰에 주력하라. 이 경우, 약자라 하더라도 최저가로 응찰하면 강자가 되기 때문이다. 유리한 위치에 서기 위해서는 가격, 경험, 능력, 품질, 로비, 인맥, 재무 건전성, 발주처와 좋은 관계, 스폰서와 현지 파트너 영향력 등의 모든 것이 사용되어야 한다.

 

6.  현지 파트너를 잡아라.

 

중동 진출에 성공하기 위해서는 유능한 현지 파트너를 잡아라. 현지 파트너는 에이전트와는 다른 건설회사나 제조업체일 수 있으며, 향후 컨소시엄이나 조인트벤처로 제휴하거나, 혹은 하청업체로도 활용할 수 있는 중요한 자산이다. 현지 파트너는 실제로 같이 일을 할 수 있는 회사로 당신의 약점을 보완해주는 한편, 정보입수에 도움이 되며 로비역활도 해주기에 동반 성장이 가능해진다. 내 경쟁력을 높이고 나를 보호해 줄 수 있는 진정한 현지 파트너를 잡아야 한다. 

 

7.  홈페이지를 섹시하게 만들어라.

 

만약 영문으로 된 회사 홈페이지가 없다면? 해외 사업을 꿈꾸지 마라. 그리고 이왕에 만들거라면 정성을 다해 강렬하고 섹시하게 만들어라. 어느 누구든 거래를 할 경우, 가장 먼저 회사의 얼굴인 홈페이지를 찾는다. 세련된 홈페이지를 보면 첫 인상처럼 기억에 남는다. 그리고 홈페이지의 강렬함이 회사의 능력으로 인식되며 우연처럼 모든 비즈니스가 우호적으로 진행된다. 이것이 홈페이지가 중요한 이유다. 세련되고 강렬하게 디자인된 홈페이지를 통해 자주 실적을 업데이트하고 회사의 최신 뉴스를 보여줘라.

 

 

 

8.  베테랑 전문가가 PQ를 만들게 하라.

 

PQ는 입찰하기 전에 실시하는 사전자격 심사제도로서 발주자가 각 업자의 능력을 파악하여 수주기회를 주는 중요한 절차다. 그러나, 대부분의 한국 회사에서 PQ작성은 신입사원의 몫이다. 일부 대기업이 PQ에 떨어지는 경우가 있는데, 이는 미숙한 신입사원이 작성하였기 때문이다. PQ란 또 다른 의미로 발주처가 요구하는 질문에 정답을 쓰는 일종의 시험이다. PQ는 회사의 능력을 알릴 수 있는 가장 좋은 기회이면서 경제적인 영업활동이다. 따라서 이 시험에서 A학점을 받기 위해서는 실력있는 베테랑 전문가가 답안지를 작성해야 한다. 

 

9.  수집증 환자처럼 정보를 입수하라.

 

해외 공사 정보는 특성상 입수가 어려운 경향이 있다. 정보 입수는 수주 경쟁력으로 이어지므로 여러군데의 정보원을 확보하여 입찰 정보를 빠르게 파악하는 것이 중요하다.  수집증 환자와 같은 전담자를 두어 적극적으로 정보를 수집하게 하고, 데이타 베이스를 만들어 관리하고 분석하게 하라. 상당한 분량의 상세한 정보는 전략적인 영업을 가능하게 하며, 최종적인 입찰가를 결정하는데 도움을 준다.

 

10. 영업은 항상 전략에 기반을 두어라.

 

해외 진출 역사가 짧을수록 강점은 찾기 힘들며 약점뿐인 경우가 많다. 철저한 분석을 통해 강점을 찾고, 영업에 활용하여 특화시켜야 한다. 기술력뿐만 아니라, 정보입수 능력, 로비력, 건전한 재무상태, 풍부한 인력 및 장비보유, 스폰서 및 현지 파트너의 영향력 등의 모든 것이 강점이 될 수 있다. 이를 적극 이용하여 약점을 보완하는 한편, 외국회사와 제휴하거나 혹은 경쟁업체와도 협력관계를 만들 수 있다. 따라서 영업은 항상 주고 받는 전략에 기반을 두고 움직여야 한다. 가장 완벽한 영업은 바로 주고 받음을 통하여 수주를 성사시키는 기술이다.

 

 

 

11. 발주처 등록을 최우선시하라.

 

중동에서는 발주처에 PQ등록이 안되어 있으면 아무런 일도 할 수 없게 되어있다. 건설업체, 설계업체, 벤더 심지어 하청업체도 중동 비지니스를 하기 위해선 발주처 등록을 가장 먼저 해야 한다. 그러나, 발주처 등록에는 요구하는 자료가 까다로우며 엄격한 검증을 거치기 때문에 6개월이나 1년 정도의 시간이 걸린다. 따라서 중동 비즈니스를 시작함에 가장 먼저 해야 할 일은 발주처에 등록하는 일이다. 그래야 비로서 자기 회사 이름으로 입찰에 참여하거나 견적서를 낼 수 있다.

 

12. 중동을 여러개의 국가로 나누지 말고 하나의 시장으로 인식하라. 그리고 지사를 세워라.

 

중동은 한국과 거리상으로 멀리 떨어져 있으며, 5-6시간의 시차와 함께 공휴일과 주말이 다르다. 따라서 한국에서 중동을 상대로 업무를 효율적으로 처리하기란 어렵다. 특히, 아랍인들은 편지, 메일, 팩스, 전화 등을 통한 컴뮤니케이션은 덜 중요하거나 급하지 않은 것으로 여긴다. 중동에서는 상대방과 얼굴을 맞대고 개인적으로 접촉해야 효과적인 비즈니스 목표를 달성할 수 있다. 현지에서 적절히 대응하여 영업을 펼치기 위해서는 지사가 필요하다.

 

그리고, 중동을 여러개의 국가가 아닌 하나의 시장으로 인식하여 마케팅을 전개하라. 한 국가에 올인하다보면 내리막 경기가 와도 다른 국가로의 진출이 쉽지 않게 된다. 주기적으로 각 나라를 돌며 사람을 만나 인맥을 쌓고 입찰에 참여해야 한다. 지사에 들어가는 비용이 만만치 않으나, 수주를 위해서는 그래도 지사만큼 효율적인 방법은 없다.  

 

13. 네트워크를 갖춰라.

 

일반적으로 아랍인들은 자기가 잘 알고 있는, 그래서 호감이 가는 사람과 비즈니스하길 원한다. 가능한 한 아랍인 친구를 많이 만들어라. 발주처의 주요 인사와는 친구처럼 아무때라도 대화를 나눌 수 있도록 하라. 그들의 가족과도 친해질 수 있도록 세심하게 살펴라. 주요 인사의 비서와도 선물을 주면서 친해져라. 영향력 있는 사람을 알아두어라. 현지 건설업체나 벤더와도 좋은 관계를 맺어라. 그들이 의외로 좋은 정보를 가져다 준다.

 

이들과의 자유롭고 열정적인 대화는 예의보다 더 높은 가치를 지니며 적절한 비즈니스 관계로 발전한다. 이것들을 통해 사업 기회를 포착하고 성사시키고 문제점을 해결하며, 종국에는 커다란 사업으로 발전할 수 있다. 중동에서의 비즈니스 관계란 결국 개인적인 유대관계를 뜻한다.

 

14. 적과 사귀어라.

 

수주 경쟁에서 영원한 적은 없다. 그들과 경쟁을 하되 끊임없는 협력 방안을 모색하고 접촉하고 논의해야 한다. 내 적의 적은 내 친구이듯이 누구라도 같은 편이 될 수 있다. 적을 피하지 말고 자주 만나 정보를 교환해라. 적의 동태를 항상 파악하고 분석하고 정리해라. 오늘의 적은 내일의 우군이다. 경쟁자라 할지도 항상 우호적으로 협력 방안을 논의하라. 그러다 보면 우연한 기회에 대형 프로젝트를 사이좋게 나누어 가질 수 있는 날이 온다.

 

15. 아랍의 전통과 관습을 이용하라.

 

디와니야

 

디와니야(Diwaniya)는 옛날 한국의 사랑방처럼 외부의 손님들을 접대하고 담소를 나누기 위해 만든 특별한 방이다. 당신도 아랍인과 어느 정도 친해지면 자유롭게 방문할 수 있다. 중동에서는 저녁에 디와니야에 모여 사는 이야기를 나누며, 은밀한 비즈니스 계약이나 정치 협상도 이곳에서 결정되는 경우가 많다. 따라서 디와니야에 자주 가는 것은 현지 아랍인들과 인맥을 쌓을 수 있는 절호의 기회가 된다. 아랍 사회에서 디와니야에 참석하는 것은 골프를 치는 것 보다 더 중요한 비즈니스 성공의 열쇠다.

 

 

 

와스타

 

와스타(Wasta)란 아랍어로 인맥을 뜻하는 단어이다. 인맥 형성이야 말로 관료주의가 일상화된 중동에서 목적을 가장 효과적으로 달성하기 위한 수단이다. 일단 와스타를 형성하게 되면 관공서에서 결재 도장을 빨리 받을 수 있으며 어려운 비지니스 계약도 수월하게 체결할 수 있다. 이러한 와스타 문화 때문에 중동 시장은 처음 진입이 어렵지만, 일단 입성에 성공하기만 하면 오랫동안 안정되게 거래가 지속될 수 있는 장점이 있다. 따라서 현지 문화에 적응하며 꾸준히 노력하여 와스타를 차곡차곡 쌓아라.

 

라마단

 

라마단(Ramadan)은 금식하는 달이다. 무슬림들은 계율을 충실히 지킴으로써 개인적인 과실과 악행을 속죄하고 천국에 이르기 위해 노력하는 달이다. 가급적이면 라마단 기간에 그동안 문제가 되었거나, 복잡하게 얽힌 일나, 중요한 계약이나 혹은 가격 네고를 하는 기회를 잡으라. 그들은 성스러운 달에는 평소와는 달리 우호적이며 자비로운 마음으로 상담에 응하게 될지도 모른다.

 

 

 

16. 약속을 반드시 지켜라.

 

성실하다라는 인식을 비즈니스 상대방 모두에게 주어야 한다. 작은 일에서부터 성실성을 보여야 한다. 약속한 날자에 반드시 회신하고, 만약 늦으면 늦는다고 알려 줘야 한다. 더 나아가, 설령 프로젝트가 적자를 보더라도 최선을 다해 공기 내에 완성시켜라. 신용을 중요하게 여긴다는 인식을 주어야 한다. 모든 비즈니스는 상대적이다. 성실성을 보여야 상대편에서도 신의를 갖고 나온다.

 

17. 항상 코스트와 승부하라.

 

가장 낮은 입찰가를 만들기 위해 최선을 다하라. 경쟁 입찰에서는 가격이 모든 것을 결정한다. 최저가를 제출한 업체가 승리자이며 왕이다. 아무리 좋은 전략이라도 가격이 뒷받침되지 않으면 무용지물이다. 상대방보다 가격이 높은 프로포잘은 그대로 쓰레기통으로 버려진다. 경쟁 입찰에서는 가격을 상대보다 낮추기 위한 명확한 전략이 필요하다. 가격을 낮추기 위한 모든 일에 최선을 다하고, 회사는 이를 총체적으로 지원하여야 한다. 가격을 체계적으로 산출하고 분석하는 견적 조직을 갖춰야 한다. 아울러 발주처 및 경쟁사와 관련된 영업정보는 프로포잘 팀에게 실시간대로 제공되어 입찰 전략에 반영되어야 한다. 상대방보다 조금 낮은 가격으로 입찰하는 것, 그것이 입찰의 예술이다.

 

18. 유능한 프로포잘 매니저를 키워라.

 

유능한 프로포잘 매니저는 치열한 경쟁 입찰에서도 수주를 성공시킨다. 그만이 프로포잘 단계에서 입찰서의 전체를 볼 수 있는 유일한 사람이며, 주어진 시간 내에 경쟁력 있는 가격을 만들수 있기 때문이다. 최상의 가격, 기술적인 우위, 최상의 프로젝트 관리능력, 경쟁사와의 차별화 등이 프로포잘 전략에 포함되어 수주를 꼭 하겠다는 강한 욕구가 프로포잘 매니저에게 있어야 한다. 프로포잘 매니저는 마치 축구시합의 골잡이처럼 잘 키워야 하며, 수주 성공 시에는 적절한 보상이 따라야 한다.

 

19. 베스트 팀을 구성하라.

 

어느 회사나 충성스런 엘리트 집단이 존재한다. 이들을 베스트 팀으로 훈련시켜 전쟁터에 보내야 한다. 영업, 포로포잘, 견적, 계약 그리고 수행 분야에까지 가장 뛰어나고 충실한 사람들로 구성하여 각각의 베스트 팀을 만들어라. 그들은 돈이 아니라 의욕으로 먹고 살기 때문에 모든 역경을 딛고 성공할 수 있다. 세계에서 가장 강력했던 보병 부대로 평가받고 있는 10군단, 일명 카이사르 군단이 로마제국을 만들었다. 그렇다, 회사도 마찬가지다. 최고의 팀을 구성하라.

 

20. 인도인을 써라.

 

중동 비즈니스를 하겠다면 인도인을 활용하라. 중동에서 인도인이 차지하는 비중은 외국인 전체 노동력 중 약 30-50%를 차지하며, 그 수로는 300만 명에 이른다. 이처럼, 각 중동국가별로 수십만에서 백만 명에 이르는 인도인이 전 산업분야의 각층에 골고루 포진되어 있으며, 특히 건설과 관련하여 발주처, 시공업체, 하청업체 및 자재/인력 공급업체 대부분이 인도인들로 구성되어 있어, 이들을 고용하지 않고는 효율적으로 일을 할 수 없게 되어 있다.

 

 

 

 

21. 한국의 하청업체나 벤더들도 글로벌 플레이어임을 인식하라.

 

한국의 EPC업체가 글로벌 플레이어가 되었듯이 한국의 시공전문업체나 벤더들도 글로벌 플레이어가 되는 것은 당연하다. 한국 EPC업체들을 벤치마킹하고 있는 유럽과 일본의 선진 엔지니어링업체들은 경쟁에서 이기기 위하여 한국의 하청업체나 제조업체 및 벤더들을 조사하고 활용하기 시작하였다. 따라서, 당신이 하청업체나 벤더라면, 한국보다는 외국업체에 적극 마케팅하여 수주를 따내라. 지금이 글로벌 플레이어로 클 수 있는 기회다. 

 

그동안 대기업은 수많은 해외공사 수주 실적이 있었지만 그에 따른 중소 협력기업의 부가적 경제적 이익은 거의 없었다. 더구나 지난 2-3년간 불행히도 한국 EPC업체들이 수주한 프로젝트의 대부분은 손해를 보는 저가 수주였다. 이는 그대로 하청업체나 벤더에게 가격 후려치기로 내려와 손해를 볼 수 밖에 없는 구조로 만들었다. 이제 한국의 중소 협력업체는 제대로 된 가격을 받기 위해서라도 외국업체로부터의 수주에 노력해야 한다.

 

22. 현지법인화를 통해 돌파구를 만들어라.

 

세계적인 기업들의 해외 시장 전략은 철저한 현지법인화 전략이다. 이들은 법인세가 없는 UAE에 현지법인을 설립함으로써 본사와의 책임 소재 한계를 끊을 수 있다. 아울러 풍부한 제3국인 기술자를 확보하고 가격 경쟁력을 갖출 수 있어 효과적으로 중동시장 전체를 공략할 수 있다. 이러한 현지법인은 몸이 가벼워 다양한 방식으로 입찰에 참여하게 된다. 단독 원청이 안되면, 컨소시엄으로, 그래도 안되면 하청으로 끈질기게 달라 붙어 뭔가를 이루어 낼 수 있다.

 

또한 경쟁우위가 상대적으로 빈약한 시공전문업체의 경우, 현지화가 병행되지 않는 한 본격적인 시장공략은 어렵다. 계속되는 경쟁력 악화와 기술자 구인난을 극복하기 위해 현지법인 설립이 돌파구가 될 수 있다.

 

23. 중동에서 잘 나가는 회사를 벤치마킹하라.

 

무작정 열심히 일하기 보다는 중동에서 특별히 잘 나가는 회사를 벤치마킹하라. 특히 규모가 작은 회사일수록 벤치마킹이 더욱 필요하다. 회사는 목표가 있어야 하고, 그 목표는 수치로 나타나야 한다. 그래야만, 유능한 직원들이 역동적으로 일하게 되고 회사는 지속적으로 발전할 수 있다. 중동 진출 역사가 짧은 EPC업체라면 최근에 강자로 등극한 중동의 페트로팩을, 시공업체라면 중동 최대의 건설회사인 CCC를 벤치마킹하여 그들의 전략을 분석하고 배워라. 

 

24. 프로젝트를 수행하는 자가 바로 영업담당자다.

 

수행은 또 하나의 영업이다. 영업은 영업조직만의 몫이 아니다. 발주자가 만족할 수 있도록 최고의 품질로 공기 내 완공하는 것이 가장 효과적인 영업 활동임을 명심해야 한다. 아울러 프로젝트를 수행하는 현장에서는 경쟁사보다 먼저 입찰정보를 입수할 수 있는 큰 강점을 갖고 있다. 입찰공고가 나오기 전부터 경쟁력있는 프로포잘을 제시하기 위해 다각적인 노력을 기울일 수 있으며, 남보다 더 많은 시간 동안 철저한 입찰준비를 하면서 원하는 수주를 만들어 낼 수 있다.

 

25. 경쟁 입찰에 지속적으로 도전하라.

 

경쟁 입찰에 지속적으로 도전하는 것이 바로 경쟁력이다. 입찰에 적극 참여하게 되면 업계의 국제수준을 알게 되고 비즈니스 파트너를 개척할 수 있는 기회도 생기며 기업을 단련시킨다. 중동 시장에서 성공하기 위해서는 꾸준히 입찰에 참가하여 수주 가능성을 높혀야 한다. 입찰하는 프로젝트가 많으면 많을수록 좋은 이익의 프로젝트를 수주할 수 있는 기회가 온다. 어짜피 시장은 경쟁입찰에 참여하는 자들끼리 나눠먹게 되어있다. 입찰은 기업간 경쟁 격화를 초래하지만, 반대로 상황이 바뀌거나 조건이 좋으면 큰 돈을 벌 수 있다. 끝.

 

(상기는 월간배관기술 2012년 11월호에 특별기고문으로 게재된 내용입니다.)