에이전트 선정기준

 

쿠웨이트의 경우, 외국업체가 정부입찰에 참여하기 위해서는 현지회사를 통해서만 가능하며, 이을 위해서는 사전에 쿠웨이트 회사와의 에이전트 계약 체결이 필수적이다.

그러나, 에이전트에 대한 정보는 교과서처럼 통상 오픈 되어 있지 않으며 대부분의 대형건설회사에서도 체계화되어 있지 않아, 그 선정은 매우 조심스러우며 어렵다.

따라서, 에이전트 선정은 중동으로 진출하고자 하는 업체가 직면하는 첫 번째 문제이며, 향후의 비즈니스 활동에 커다란 영향력을 미치는 난제다.

스폰서라고도 불리우기도 하는 이 에이전트는 외국업체를 대표하는 법적 대리인이다. 일반적으로 에이전트는 프로젝트 수주에 매우 큰 영향을 주는 것으로 알고 있으나, 실제 그 기본 목적은 수주보다는 수행 후에 있다. 즉, 외국업체가 프로젝트를 수주하였으나 완벽하게 정리하지 못하고 철수하였을 경우, 에이전트가 모든 책임을 지게 되는 것이다.

현지 경험이 부족할 경우, 경험과 영향력이 있는 에이전트를 잘 만나야 프로젝트를 수주할 수 있다는 이야기는 맞지 않다. 현지경험이 없으면 그만큼 불리한 것이고 프로젝트 수주는 실력과 가격 경쟁력에 의해서 크게 좌우되기 때문이다.

과거에는 정치적 영향력 보유여부가 에이전트 선정의 체크 포인트이었으나, 정부조달시장의 투명성이 높아지고 있는 현 추세 하에서는 업체의 업무능력 및 열의가 더욱 중요한 요소가 되고 있다.

능력있는 에이전트라 하더라도 그 커미션은 최대 3%를 넘으면 경쟁력이 없어지므로 피하는 것이 좋다. 커미션 계산의 기준은 수주가 아닌 계약금액이며, 매 기성금액을 받을 때마다 지급하는 것이 관례이다. 별도 약정은 어떤 경우든 불법이며 결국 외국회사에게는 불리하기 때문에 피하는 것이 좋다.

일반적으로 건설공사의 커미션은 수주금액 규모별로 비율을 정하는 것이 합리적인 방법이다. 즉, 커미션이 너무 적으면 에이전트가 잘 움직이지 않을 것이며, 너무 크면 경쟁력이 떨어져 수주를 못한다.

유능한 에이전트는 음지에서 더 많이 일한다. 주로 발주처 및 경쟁사의 정보를 빼내는 스파이 역할을 하거나, 때때로 프로젝트 수주와 수행을 위해서 변칙 플레이를 맡기도 한다. 그러나, 이는 적지 않은 돈이 들어가는 일이기에 아무 경우에나 할 수 없으며, 수주 가능성이 높을 때나 가능하다.

에이전트는 시장에 나와 있는 물건도 아니며, 그 나라 전화번호부에 등재된 현지업체들 중에서 고르는 것도 아니기에 선정에 정성을 기울여야 한다. 한번 에이전트를 선정하면 교체가 매우 어렵기 때문에 최초 선정 시 열의, 네트워크, 성실성, 자본능력, 영향력, 관련분야 경험 등을 파악하는 것이 중요하다.

중동에서의 오랜 영업과 프로젝트수행 경험을 바탕으로 나 나름대로의 에이전트 선정기준을 만들어 보았다. 첫째로 에이전트는 상대방 외국업체의 비즈니스와 업무에 대해서 잘 알고 있는 회사이어야 한다. 또한 외국회사의 정책과 전략, 특히 강점과 약점을 이해하고 현지영업에 대한 열의가 있어야 한다.

둘째, 에이전트는 외국업체의 최전선 현지 접촉 창구로 대상 프로젝트와 관련된 모든 정보를 신속하게 제공할 수 있는 능력이 있어야 한다. 에이전트는 외국업체를 대신하여 발주처를 접촉하기 때문에 발주처와 네크워크를 갖춘 회사가 좋다.

셋째, 정치적으로 힘이 있는 회사가 아니라, 비지니스에 성실한 에이전트가 더 바람직하다. 정치적으로 힘이 있는 회사는 그 사람에게 전적으로 의존하게 되어, 커미션이 매우 높으며 쓸데없는 비용발생이 많다. 이러한 에이전트는 일단 에이전트 계약을 체결하여도 잘 움직이지 않으며, 수동적으로 일을 하다가도 피 냄새를 맡으면 즉시 상어로 돌변하기도 한다.

간혹 개인을 에이전트로 정하는 경우가 있는데 이는 아주 위험하다. (개인은 어느 날 갑자기 죽는 경우가 있다.) 또한, 에이전트는 지인의 소개를 받는 경우가 많은데, 일단 소개를 받으면, 그 회사의 평가를 여러 군데로부터 또는 제 3자를 통하여 반드시 확인하여야 한다.

한번 선정된 에이전트를 바꾸기는 매우 어렵다. 분쟁이 생겨도 법원에 제소하는 것조차 어려운 실정이며, 자국인 우대정책으로 쉽게 바꾸어지지도 않는다. 괜히 잘 못 건드리면, 심각한 불이익을 받을 수 있으며, 그 나라에서는 지속적으로 괴롭힘을 당할 수도 있기에 에이전트와는 가능한 한 좋은 관계를 유지하여야 한다.

중동 에이전트 선정기준 10가지

1. 외국회사의 사업내용과 전략 및 강약점을 잘 알고 있는 회사
2. 발주처와의 네트워크가 잘 구축되어 있는 회사
3. 재무상태기 튼튼한 회사 (부도날 걱정이 없는 회사)
4. 에이전트사 고위층 및 담당자의 성실도와 능력
5. 정보망이 빠르고, 정보입수 능력이 좋은 회사
6. 에이전트가 주업이 아닌 회사 (즉, 커미션이 주수입원이 아닌 회사)
7. 아주 중요한 순간에 정치적인 힘을 발휘할 수 있는 회사
8. 매사에 합리적인 어프로치를 하는 정직한 회사
9. 현지에서 신뢰도 및 윤리적 평판이 양호한 회사
10. 다른 사업과 다른 국가 (이라크)에도 업무범위를 넓힐 수 있는 회사 (전략적 제휴가 가능한 회사)

 

(최초입력: 2006년 5월 30일)