쿠웨이트에서의 플랜트건설수주 최대한 늘리기

지난 10년 동안, 쿠웨이트 플랜트시장을 지배해온 한국건설업체에게 2005년은 다시 오지 않을 특별한 행운의 해였다. 작년 1월부터 2006년 5월말까지 한국업체는 쿠웨이트에서 26개의 오일, 가스 및 석유화학 프로젝트 국제경쟁 입찰에 참여하여 9개의 프로젝트를 수주하는데 성공하였으며, 그 수주금액은 40억 불로 전제 발주금액 89억 불의 45%를 차지하는 놀랄만한 성과를 올렸다.

석유화학 플랜트 외에도 담수플랜트 및 변전소분야에서 한국업체가 총 3.8억 불을 수주하였다. 두산 중공업이 담수플랜트 프로젝트에서 약 3억 불, 현대건설이 변전소 프로젝트에서 8천만 불을 수주한 것이다. 또한 현대중공업은 지난 3월에 마감한 수비야 발전소 입찰에서 최저가를 제시하여 최소한 5억 불의 수주를 확보하게 되었다.

지난 1년 6개월 동안의 각 사별 수주금액을 종합적으로 살펴보면, SK건설이 17.6억 불, 현대중공업이 12.5억 불, 현대건설이 10.1억 불, 두산중공업이 3억 불, 휴먼테크가 6천5백만 불 등이다.

쿠웨이트에 기 진출하여 현장을 보유하고 있으며, 여러 차례 입찰에 참여하였음에도 불구하고 한 건의 프로젝트도 수주하지 못한 회사는 대림산업과 GS건설 2개사로 나타났다. 즉, SK건설과 현대중공업 2개사가 10억 불이 넘는 2개의 초대형 프로젝트를 각각 수주하는 바람에 성과가 좋게 보이고 있는 것이다.

이제 쿠웨이트도 시장논리에 따라 변하고 있다. 7-80년대를 주름잡던 미국과 일본의 엔지니어링업체들은 사라지고, 쿠웨이트의 터줏대감들과 싸우기 위하여 새로운 업체들이 무섭게 밀려 들어오고 있다.

캐나다의 SNC라발린은 2004년 11월에, 스페인의 테크니카스 리유니다스는 2005년 1월에, 터키의 테크펜은 2005년 6월에, 현대중공업 플랜트본부는 2005년 10월에, 미국의 스톤엔웹스터는 2006년 1월에, 한국의 휴먼테크는 바로 2개월 전인 2006년 4월에 각각 쿠웨이트에서의 첫 번째 프로젝트 수주를 성공시켰다. 무려 1년 6개월 사이에 6개 업체가 쿠웨이트에 처녀 진출한 것이다.

한국업체 외에 쿠웨이트에서 적극적으로 활동하고 있는 외국 EPC업체로는 프랑스의 테크닙, UAE의 페트로팩, 이태리의 스남프로게티와 테크니몽 등이 있으며, PMC에 전념하던 미국의 플로어와 호주의 월리파슨스도 EPC분야로 넘어오고 있다. 중소형 프로젝트에는 인도의 L&T 등이 활발하게 움직이고 있어, 바야흐로 물갈이가 시작되고 있는 형국이다.

지난 1년 반 동안의 외국회사들의 수주금액을 보면, 페트로펙이 8.1억 불, 플로어가 8억 불, 테크니몽이 6.8억 불, 테크닙이 5.8억 불, 스톤엔웹스터가 2.5억 불, 포스터휠러가 2.4억 불, 호주의 월리파슨스가 2.3억 불, 테크펜이 2.2억 불, 인도의 L&T가 1.3억 불, 테크니카스 리유니다스가 7천만 불, 도요인디아가 천3백만 불 순이며, 총 수주금액은 40억 불로 한국업체와 규모가 비슷하다.

2006년 하반기 이후부터의 전망은 어떠한가? 현재까지 밝혀진 원유, 가스, 정유 및 석유화학 플랜트의 총 발주규모는 200억 불에 달한다. 금액으로는 작년과 비교하여 2배 이상 늘어난 규모다. 여기에 담수 및 발전프로젝트의 발주규모는 40억불에 이르러, 총 240억 불이상이 발주 될 것으로 전망된다.

그 동안 쿠웨이트 입찰의 특징은 한국업체가 주도하였다고 하여도 과언이 아니며, 특히 지난 2-3년 동안은 경쟁도 치열하지도 않았다. 작년까지만 해도 입찰에 참여한 업체는 프로젝트당 2-4개사에 불과하였으며, 어떤 경우에는 한국업체간의 경쟁만으로 마감되기도 하였다.

최근에 들어와 쿠웨이트의 발주처들은 입찰에 참여하는 업체가 너무 적어 고민하고 있으며, 새로운 업체는 적극 환영하고 있다. 한국은 쿠웨이트에서 원유를 가장 많이 수입하는 두 번째 국가이다. 더 많은 한국 업체들이 더 많은 분야에 참여하기 위하여 쿠웨이트로 와야 한다.

그 동안 쿠웨이트에서 얻은 수주영업의 경험을 바탕으로 한국의 해외건설업체가 쿠웨이트에서 수주를 최대화하기 위한 아이디어를 뽑아 보았다.

1. 쿠웨이트에 오래 전부터 진출하여 입찰참여자격을 자동으로 소유하고 있는 석유화학 분야의 SK건설, GS건설, 현대건설, 대림산업 등 4개사는 지속적으로 입찰에 참여, 클럽화함으로써 타국업체의 진입을 막고 수주를 극대화 시켜야 한다. 이 업체들은 각각 5억에서 10억 불규모의 프로젝트를 어렵지 않게 수주할 수 있을 것으로 전망된다.

2. 한 국가에서 건설수주를 최대한 확대하기 위해서는 이미 진출한 업체들만으로는 한계가 있다. 중동의 건설호황에 맞추어 한국의 모든 해외건설업체들이 집중적으로 쿠웨이트의 입찰에 참여하여 골고루 나눠 가져야 한다. 일반적으로 쿠웨이트에 기 진출한 한국업체의 경우, 5억에서 10억 불 정도의 프로젝트를 수주하면, 리소스 부족과 특정국가에 너무 집중한다는 위험을 이유로 더 이상의 수주 활동은 자제하려 한다. 이를 타개하기 위해서는 새로운 업체가 쿠웨이트 시장에 많이 들어와야 한다. 쿠웨이트가 아닌 타 중동국가에서 맹렬하게 활약하고 있는 삼성엔지니어링과 대우건설도 쿠웨이트로 와야 한다.

3. 쿠웨이트 현지업체가 할 수 없는 엔지니어링분야는 문호가 외국업체에게 개방되어 있어, 마음만 먹으면 쉽게 진입할 수 있다. 시공은 현지업체와의 하청 혹은 컨소시엄을 통하여 해결할 수 있기에 한국의 순수 엔지니어링 업체가 EPC분야로 수주확대를 늘릴 수 있는 절호의 기회다. 현대엔지니어링과 대우엔지니어링도 EPC입찰에 참여하여야 한다.

4. 순수한 시공업체가 쿠웨이트 시장에 진입하기에는 장벽이 너무 높으며 실제로는 불가능하다. 엔지니어링 리소스가 없는 건설업체는 현대건설과 대우건설이 하는 방식으로 EPC분야로 진입하여야 한다. 현대건설은 포스터휠러와, 대우건설은 JGC, 테크니몽, 혹은 GS건설과 제휴하듯이 이를 벤치마킹하고 실행에 옮겨야 한다. 풍부한 해외건설 경험을 보유한 삼성건설, 한화건설, 풍림산업, 삼환기업, 경남기업 등이 여기에 해당된다.

5. 앞으로는 석유화학 외에도 발전 프로젝트가 많이 발주되며, 지속적으로 늘어나는 추세다. 발전분야에 기 진출한 두산 중공업, 현대건설, 현대중공업 외에 다른 회사들도 적극적으로 발전소 프로젝트에 참여하는 것이 바람직하다. 발전분야를 설계하는 KOPEC 뿐만 아니라, 국내의 발전 프로젝트 경험을 바탕으로 업종 다변화를 꾀하고 있는 대림산업, GS건설, SK건설, 포스코건설, 삼성건설 등이 추구하여야 한다.

발주량은 많으나, EPC업체는 한정되어 있는 상황이 벌어지고 있는 곳이 쿠웨이트다. 여기에서 기존 업체들은 최대한 노력하여 모두가 다 수주 물량을 극대화하고, 발전분야에도 진출하여 업종을 다각화하여야 한다.

아울러, 쿠웨이트만큼 New Comer에게 가장 좋은 곳은 없다. 발주처에 업체등록을 마치면 자동적으로 입찰에 초청받음으로써 본격적인 경쟁 대열에 참여할 수 있다. 또한, 일단 입찰에 참여하여 최저가업체로 발표되면, 한 푼의 가격 네고없이 계약할 수 있는 유일한 곳이기도 하다. 쿠웨이트는 다른 중동국가와는 수주환경이 다른, 신규 진출업체에게 문이 열린 곳이다. 중동에서 웅지를 틀려면 우선적으로 쿠웨이트로 달려와야 한다.

 

(입력: 2007년 2월 22일)